Predstavte si situáciu. Pozvete si domov realitného makléra, ukážete mu byt a hneď na úvod prezradíte, akú cenu máte v hlave. On prikývne, usmeje sa a povie: „Áno, presne za toľko to predáme.“ Cítite úľavu. Konečne niekto, kto vám rozumie.
Lenže práve v tej chvíli by sa vám mala rozsvietiť kontrolka.
Príjemné slová verzus pravda o trhu
Maklér, ktorý vám bez váhania potvrdí presne tú sumu, ktorú chcete počuť, ešte zďaleka nemusí byť ten najlepší. Niekedy je to presne naopak. Môže totiž sledovať jediný cieľ — získať vašu zákazku.
V realitnom svete existuje stará, no stále funkčná taktika:
- Nastaviť vysokú, lákavú cenu, ktorá majiteľa poteší.
- Podpísať sprostredkovateľskú zmluvu, ideálne na výhradné zastúpenie.
- O pár mesiacov začať opatrne hovoriť o „úprave“ ceny, keď sa nehnuteľnosť nepredáva.
Výsledok? Majiteľ medzitým stráca to najcennejšie — čas. A veľmi často aj peniaze.
Prečo nadhodnotená cena škodí
Nadsadená cena nie je neškodná „rezerva na vyjednávanie“. Funguje proti vám hneď z niekoľkých dôvodov:
- Najväčší záujem je v prvých týždňoch. Práve vtedy inzerát vidí najviac vážnych záujemcov. Ak je cena privysoká, títo ľudia ponuku preskočia — a druhýkrát sa už väčšinou nevrátia.
- Nehnuteľnosť „vyhorí“. Inzerát, ktorý visí na portáloch mesiace, začne pôsobiť podozrivo. Záujemcovia sa pýtajú, čo je s ňou zlé, hoci v skutočnosti je problém len v cene.
- Neskoršie zľavovanie vyvoláva tlak. Keď cenu po čase znížite, kupujúci to vycítia a začnú vyjednávať ešte tvrdšie. Paradoxne tak často predáte za menej, než keby ste od začiatku nastavili reálnu sumu.
Ako pracuje dobrý maklér?
Skutočný profesionál robí presný opak. Hneď na úvod vám vysvetlí realitu trhu — aj keď sa to nepočúva príjemne. Ukáže vám:
- za koľko sa reálne predali porovnateľné nehnuteľnosti vo vašej lokalite (nie za koľko sú inzerované),
- ako dlho sa podobné byty či domy v okolí predávajú,
- aký je aktuálny dopyt a kúpyschopnosť záujemcov.
Niekedy to znamená, že vám povie číslo nižšie, než ste dúfali. No robí to preto, lebo vás berie vážne — nie preto, aby vás potešil.
Cieľ nie je podpísať zmluvu. Cieľ je predať
A v tom je celý rozdiel. Maklér, ktorý vám hovorí len to, čo chcete počuť, rieši svoju zákazku. Maklér, ktorý vám povie pravdu, rieši váš výsledok.
Správne nastavená cena nie je o tom, že sa vzdávate hodnoty svojej nehnuteľnosti. Je to nástroj, ktorý priťahuje záujemcov, vytvára súťaž a v ideálnom prípade dotlačí cenu nahor — nie nadol.
Na čo si dať pozor pri výbere makléra
| Pozor na makléra, ktorý… | Hľadajte makléra, ktorý… |
|---|---|
| Hneď potvrdí vašu vysnívanú cenu | Cenu podloží reálnymi dátami z trhu |
| Tlačí na rýchly podpis zmluvy | Najprv vysvetlí stratégiu predaja |
| Sľubuje, čo chcete počuť | Povie aj nepríjemnú pravdu |
| O cene sa „pobaví neskôr“ | Cenu otvorene rieši na začiatku |
| Meria úspech počtom zmlúv | Meria úspech reálnym predajom |
Záver
Ak vám maklér na prvom stretnutí bez mihnutia oka odsúhlasí cenu, ktorú máte v hlave, položte si jednoduchú otázku: Hovorí mi to, čo potrebujem počuť, alebo to, čo chcem počuť?
Dobrý maklér nepredáva ilúzie. Predáva nehnuteľnosti. A k tomu vedie cesta cez úprimnosť — aj keď je niekedy menej príjemná než pekné číslo na úvod. Chystáte sa predať svoju nehnuteľnosť? Oslovte profesionálov vo svojom regióne: office@realvea.sk.
