Zazvonil telefón. Alebo prišiel e-mail. Možno správa cez Instagram. Niekto sa ozval – a nie hocikto. Ozval sa niekto, kto chce predať svoju nehnuteľnosť. A čo je najdôležitejšie – ozval sa vďaka tvojej reklame. To znamená jediné: tvoj marketing funguje. Teraz je rad na tebe.
Ale pozor. Táto chvíľa je zároveň najkritickejším momentom celého obchodného vzťahu. Prvý dojem sa nedá zopakovať. A klient, ktorý ti zavolal dnes, môže zajtra zavolať konkurencii – ak ho nezaujmeš, neodpovieš včas alebo jednoducho nepôsobíš dôveryhodne.
Ako teda postupovať, aby si ho získal? Tu je všetko, čo potrebuješ vedieť.
Najprv pochop, kto ti vlastne zavolal
Predávajúci, ktorý sa ozval na základe reklamy, nie je náhodný človek. Aktívne hľadal riešenie. Videl tvoju reklamu, zaujala ho – a urobil krok. To si vyžaduje určitú odvahu a dôveru. Uvedom si, že:
- Pravdepodobne nepozná teba ani našu RK do hĺbky
- Možno kontaktoval viacero maklérov naraz
- Je nervózny a neistý – predaj nehnuteľnosti je pre väčšinu ľudí jednou z najväčších životných transakcií
- Hľadá niekoho, komu môže dôverovať
Tvoja úloha v tejto chvíli nie je predať službu. Tvoja úloha je vytvoriť pocit bezpečia.
Postup pre realitného makléra – Nový predávajúci z reklamy
FÁZA 1: Prvý kontakt (do 24 hodín)
Krok 1 – Okamžitá odpoveď
- Odpovedz čo najrýchlejšie – ideálne do 1 hodiny od kontaktu
- Predstav sa menom a našou RK
- Poďakuj za záujem a prejavenú dôveru
- Dohodni si telefonický hovor alebo stretnutie
💬 „Dobrý deň, volám sa [meno], som maklér z realitnej kancelárie RealVEA. Ďakujem, že ste sa ozvali. Rád by som sa s vami stretol a prediskutoval, ako vám môžem pomôcť s predajom Vašej nehnuteľnosti.“
Krok 2 – Prípravný telefonát
Pred stretnutím zisti základné informácie:
- Typ nehnuteľnosti (byt, dom, pozemok…)
- Lokalita a adresa
- Dôvod predaja
- Očakávaná cena predávajúceho
- Časový horizont predaja
- Či už bol v kontakte s iným maklérom
FÁZA 2: Príprava pred stretnutím
Krok 3 – Prieskum nehnuteľnosti
- Vyhľadaj nehnuteľnosť na katastri (vlastník, výmera, ťarchy)
- Zisti trhové ceny porovnateľných nehnuteľností v lokalite
- Priprav cenovú analýzu trhu (CMA)
- Pozri si lokalitu – okolie, infraštruktúra, dostupnosť
Krok 4 – Príprava podkladov na stretnutie
Priprav si:
- Prezentáciu našej RK a tvojich výsledkov
- Marketingový plán predaja
- Cenovú analýzu (porovnanie s podobnými nehnuteľnosťami)
- Vzor sprostredkovateľskej zmluvy (ideálne poslať klientovi e-mailom vopred)
- Referencie od predchádzajúcich klientov
- Vizitky a propagačné materiály
FÁZA 3: Prvé osobné stretnutie
Krok 5 – Obhliadka nehnuteľnosti
- Príď načas alebo skôr
- Urob si podrobné poznámky o stave nehnuteľnosti
- Odfotografuj si nehnuteľnosť (pre vlastnú potrebu)
- Všímaj si silné aj slabé stránky
Krok 6 – Aktívne počúvanie klienta
Zisti:
- Čo klient očakáva od makléra
- Aká je jeho ideálna cena a minimálna akceptovateľná cena
- Prečo predáva – motivácia = sila vyjednávania
- Aký je termín – tlak na čas?
- Má dlhy, hypotéku na nehnuteľnosti?
- Kto sú všetci vlastníci nehnuteľnosti?
Krok 7 – Prezentácia tvojich služieb
Vysvetli klientovi:
- Ako prebieha proces predaja krok za krokom
- Tvoj marketingový plán (portály, sociálne siete, databáza klientov, …)
- Prečo je dôležitá správna cena od začiatku
- Tvoje poplatky a provízia
- Výhody exkluzívnej spolupráce
Krok 8 – Cenová analýza a odporúčaná cena
- Prezentuj CMA – porovnanie s predanými aj aktívnymi nehnuteľnosťami
- Navrhni realistickú trhovú cenu
- Vysvetli rozdiel medzi dopytovaciou a predajnou cenou
- Buď úprimný – neklam klienta len kvôli získaniu zákazky
FÁZA 4: Uzatvorenie spolupráce
Krok 9 – Podpis dohody
- Prejdi s klientom dohodu o sprostredkovaní bod po bode
- Vysvetli práva a povinnosti oboch strán
- Dohodni podmienky: exkluzivita, trvanie zmluvy, provízia
- Podpíšte dohodu a odovzdaj kópiou klientovi
Krok 10 – Zber dokumentov
Zabezpeč:
- List vlastníctva (aktuálny)
- Nadobúdací titul (kúpna zmluva, darovacia zmluva…)
- Energetický certifikát budovy
- Technická dokumentácia (ak existuje)
- Súhlas všetkých spoluvlastníkov
- Informácie o hypotéke (ak existuje)
FÁZA 5: Príprava a spustenie marketingu
Krok 11 – Profesionálna príprava nehnuteľnosti
- Odporuč klientovi ako pripraviť nehnuteľnosť na fotenie (upratanie, drobné opravy)
- Dohodni profesionálne fotenie v našom tíme
- Napíš a priprav všetky obsahové podklady pre prípravu atraktívneho inzerátu (texty na portály)
Krok 12 – Spustenie marketingovej kampane
- Zverejnenie na realitných portáloch
- Zdieľaj na svojich sociálnych sieťach (Facebook, Instagram, LinkedIn)
- Rozošli ponuku do vlastnej databázy záujemcov
- Umiestni banner/tabulu na nehnuteľnosť (ak súhlasí klient)
FÁZA 6: Priebeh predaja
Krok 13 – Pravidelná komunikácia s klientom
- Informuj klienta minimálne 1x týždenne
- Reportuj: počet zobrazení inzerátu, počet dopytov, spätnú väzbu
- Navrhuj úpravy stratégie ak nie sú výsledky
Krok 14 – Organizácia obhliadok
- Koordinuj termíny s klientom aj záujemcami
- Pripravte nehnuteľnosť na obhliadky
- Buď prítomný na každej obhliadke
- Po obhliadke zaznamenaj spätnú väzbu záujemcu
Krok 15 – Vyjednávanie a ponuky
- Prezentuj klientovi každú ponuku
- Pomôž klientovi vyhodnotiť ponuky
- Veď profesionálne vyjednávanie
- Dohliadaj na rezervačnú zmluvu a zálohu
FÁZA 7: Finalizácia predaja
Krok 16 – Príprava kúpnej zmluvy
- Spolupracuj s našim právnikom alebo externým notárom
- Skontroluj všetky dokumenty
- Zabezpeč prípadnú vinkuláciu kúpnej ceny (banka/notár)
Krok 17 – Podpis a odovzdanie
- Prítomnosť pri podpise kúpnej zmluvy
- Dohliadaj na prepis na katastri
- Dohliadaj na odovzdanie nehnuteľnosti (protokol o odovzdaní)
- Dohliadaj na prepis energií, internetu atď.
Krok 18 – Popredajný servis
- Poďakuj klientovi za spoluprácu
- Požiadaj o referenciu/hodnotenie
- Zostan v kontakte – dlhodobý vzťah
- Požiadaj o odporúčania do okolia
ČASOVÁ OS – Prehľad
| Fáza | Aktivita | Časový rámec |
| 📞 Prvý kontakt | Odpoveď, telefonát | Do 1–24 hodín |
| 🔍 Príprava | Prieskum, podklady | 1–2 dni pred stretnutím |
| 🤝 Stretnutie | Obhliadka, prezentácia, zmluva | Do 3–5 dní |
| 📣 Marketing | Foto, inzeráty, kampane | Do 7 dní od zmluvy |
| 🏷️ Predaj | Obhliadky, vyjednávanie | Priebežne |
| ✅ Finalizácia | Zmluva, kataster, odovzdanie | Podľa dohody |
💡 TIP: Prvý dojem je kľúčový. Klient, ktorý prišiel cez reklamu, ťa ešte nepozná – profesionalita, rýchlosť a dôvera sú to, čo ťa odlíši od konkurencie!
