back to top

Typológia klientov – spoznajte najčastejšie typy predávajúcich

Pridať k obľúbeným
Vyradiť z obľúbených

Ako realitný maklér sa často ocitnete v úlohe psychológa, diplomata a niekedy aj trochu detektíva. Každý predávajúci je jedinečný, no dá sa medzi nimi nájsť niekoľko spoločných povahových čŕt, ktoré vám môžu pomôcť pochopiť, s kým máte dočinenia a ako s ním komunikovať. Spoznajte najčastejšie typy svojich budúcich klientov – predávajúcich a zistite, ako ich presvedčiť, aby predaj svojej nehnuteľnosti zverili práve vám.

Perfekcionista

Perfekcionista je typ klienta, ktorý dbá na detaily a má vysoké očakávania. Jeho dom/byt je vždy uprataný, záhrada starostlivo udržiavaná a každý detail je premyslený. Tento klient môže byť náročný, avšak jeho dôraz na kvalitu môže byť aj vašou veľkou výhodou.

Ako komunikovať:

  • Buďte pripravený/á: Perfekcionista ocení, keď budete mať všetky dokumenty v poriadku a budete mať prehľad o každom kroku procesu.
  • Ukážte svoju profesionalitu: Vyzdvihnite svoje skúsenosti a úspechy. Perfekcionista chce vedieť, že pracuje s niekým, kto je v danom obore naozaj dobrý.
  • Počúvajte a odpovedajte na otázky: Tento typ klienta bude mať mnoho otázok a očakáva podrobné odpovede. Ukážte, že ste pripravený/á na diskusiu a že rozumiete jeho potrebám.

Príbeh: „Mária a jej dokonalý dom“
Mária bola učiteľka, ktorá dbala na každý detail. Jej dom bol vzorom elegancie a poriadku. Keď sa ho rozhodla predať, potrebovala niekoho, kto by ocenil toto jej úsilie. Počas stretnutia som jej ukázal, že rozumiem každej jej potrebe a že som pripravený poskytnúť najlepšiu možnú službu. Po pár mesiacoch sme našli kupca, ktorý sa do jej domova zamiloval a mal veľmi podobné hodnoty rovnako ako ona.

Skeptik

Skeptik je klient, ktorý je prirodzene nedôverčivý a obozretný. Tento typ človeka bude klásť mnoho otázok a bude sa snažiť o detailné vysvetlenia. Skeptik môže byť náročný, ale ak ho presvedčíte o svojej dôveryhodnosti, získa si vás na svoju stranu.

Ako komunikovať:

  • Buďte otvorený/á a transparentný/á: Skeptik potrebuje vidieť, že nemáte čo skrývať. Poskytnite mu všetky informácie, ktoré požaduje.
  • Poskytnite dôkazy: Ukážte mu reálne príklady uskutočnených predajov a referencie od predchádzajúcich klientov.
  • Buďte trpezlivý/á: Tento typ klienta potrebuje čas, aby si vytvoril dôveru. Dajte mu priestor a neponáhľajte sa.

Príbeh: „Ivan a jeho otázky“
Ivan bol inžinier, ktorý sa rozhodol predať svoj byt. Bol veľmi podozrievavý a vyžadoval množstvo informácií a údajov. S každým ďalším stretnutím sme sa viac a viac zoznamovali a postupne som si získala jeho dôveru. Keď sme napokon našli kupca, Ivan sa mi priznal, že moja trpezlivosť a transparentnosť ho presvedčili, že som tá správna maklérka, ktorá ho pochopila a pomohla mu.

Sentimentálny

Sentimentálny klient je niekto, kto má silné emocionálne väzby k svojej nehnuteľnosti. Predaj „nehnuteľnosti „domova“ pre neho nie je len obchod, ale aj citová záležitosť. Tento klient bude potrebovať viac času a pochopenia.

Ako komunikovať:

  • Prejavte empatiu: Uvedomte si emocionálne väzby tohto klienta a buďte citlivý/á. Nekomentujte nutnosť prerábky alebo nevhodného „štýlu“ nehnuteľnosti. Myslite na to, že každý z nás má iný vkus a treba ho vedieť pochopiť. Ubezpečte ho, že nájdete pre danú nehnuteľnosť toto najvhodnejšieho kupujúceho.
  • Podeľte sa o príbehy: Uveďte príklady z praxe, keď iní klienti prešli podobnou skúsenosťou.
  • Ponúknite podporu: Uistite klienta, že ste s ním počas celého procesu a poradíte mu v každom kroku.
  • Korigujte cenu: Takýto klienti často „prestrelia“ požadovanú cenu a je potrebné s nimi citlivo prejsť všetky fakty a čísla, aby sa predajná cena čo najviac priblížila k tej trhovej cene. Ponúknite veľa príkladov z posledných obchodov, prípadne z realitných portálov, za akú cenu sa predávajú podobné nehnuteľnosti a venujte tomu viacero stretnutí.

Príbeh: „Jana a jej rodinný dom“
Jana vyrástla v malom dome, ktorý jej rodičia postavili svojpomocne. Keď sa rozhodla predať, nebolo to pre ňu jednoduché. Počas našich stretnutí som jej ukázala, že rozumiem jej citovým väzbám a že budem rešpektovať jej priania. S Janou sme nakoniec našli kupcu, ktorý dom ocenil rovnako ako ona, a tento prechod bol pre ňu oveľa jednoduchší.

Racionálny

Racionálny klient je pragmatický a orientovaný na výsledky. Jeho hlavnou prioritou sú čísla, štatistiky a racionálne argumenty. Tento typ klienta sa zameria na fakty a očakáva efektívny a profesionálny prístup.

Ako komunikovať:

  • Predložte fakty a čísla: Racionálny klient ocení konkrétne údaje, trhové analýzy a štatistiky.
  • Udržujte profesionalitu: Buďte priamy/a a efektívny/a. Tento klient ocení jasnú a stručnú komunikáciu.
  • Ponúknite riešenia: Poskytnite mu logické a výhodné riešenia, ktoré vychádzajú z reálnych dát.

Príbeh: „Michal a jeho investícia“
Michal bol úspešný podnikateľ, ktorý sa rozhodol predať svoju investičnú nehnuteľnosť. Na našich stretnutiach som mu vždy predložil podrobné trhové analýzy a štatistiky. Michal ocenil môj profesionálny prístup a rýchlo sme sa dohodli na stratégii predaja. Predaj prebehol hladko a Michal bol spokojný s dosiahnutým výsledkom.

Záverom: Každý klient je jedinečný, a preto je dôležité vedieť, ako s rôznymi typmi ľudí komunikovať. Či už ide o perfekcionistu, skeptika, sentimentálneho alebo racionálneho klienta, správny prístup vám pomôže získať ich dôveru a úspešne uzavrieť obchod. Buďte trpezliví, vnímaví a profesionálni a vaša práca realitného makléra bude vždy odmenená.

Pridať k obľúbeným
Vyradiť z obľúbených

Zvažujete predaj nehnuteľnosti cez realitnú kanceláriu? Aké sú výhody a nevýhody exkluzívneho predaja?

Predaj nehnuteľnosti je často jedným z najdôležitejších a najväčších finančných rozhodnutí, ktoré môžete urobiť. Preto je nesmierne dôležité, aby ste zvolili správny prístup, ktorý...

7 najdôležitejších faktorov, prečo investovať do nehnuteľností aj mimo Slovenska

Investovanie do nehnuteľností je jedným z najpopulárnejších spôsobov, ako diverzifikovať svoje investičné portfólio a zabezpečiť si stabilný pasívny príjem. Hoci Slovensko ponúka množstvo príležitostí,...

Rekonštrukcia bytu a povinnosti majiteľa bytu s tým spojené

Rekonštrukcia bytu je proces, ktorý si vyžaduje nielen dôkladné plánovanie, ale aj porozumenie právnym aspektom, ktoré sú s ňou spojené. Majitelia bytov v bytových...

Aký je rozdiel medzi loftom a mezonetom?

Pri výbere ideálneho bývania je dôležité pochopiť rozdiely medzi rôznymi typmi bytov, aby sme si zvolili to, čo najlepšie vyhovuje našim potrebám a životnému...

Čo znamená skratka ROI v segmente nehnuteľností a prečo na tom záleží?

ROI (z angl. return on investments), alebo návratnosť investície, v oblasti nehnuteľností hrá kľúčovú úlohu pri rozhodovaní o tom, či je konkrétna investícia výhodná...

Bývanie na Malorke aj cez hypotéku?!. Dá sa to!

Vlastný dom či apartmán priamo na pláži? Ranná káva či romantické raňajky len niekoľko metrov od vstupu do Stredozemného mora?  To všetko môže byť...

7 dôvodov, prečo by ste mali investovať do nehnuteľnosti na Malorke!

Investícia do nehnuteľnosti na Malorke nie je len obyčajnou kúpou majetku, je to vstupenka do sveta plného príležitostí, oddychu a stability. Tento rajský ostrov...
Autor textu
RealVEA.sk - centrála
RealVEA.sk - centrálahttps://www.realvea.sk/
Tento článok je určený pre maklérov realitnej kancelárie RealVEA.sk. Snažíme sa našich maklérov, klientov ale aj bežné publikum pravidelne vzdelávať a poskytnúť všeobecný prehľad, ako by mal profesionálny realitný maklér pracovať.

Čakanie na nižšie úrokové sadzby je len jedna z ciest, ako sa zbaviť hypotéky oveľa skôr!

So začiatkom nového školského roka banky obvykle prichádzajú s novými prekvapeniami, alebo aktuálne postupným znižovaním úrokových sadzieb, ktoré dramaticky narástli v ostatných 2 rokoch a tak mnohým...